Programa Ushuaia de Fiesta en la Copa del Mundo
Sistema de Premios por Productividad a Vendedores
DL14'
Breve reseña:
A partir de 2009 habíamos adoptado como metodología reunirnos todos los meses de diciembre en la oficina de Aerolíneas Argentinas, en el Consulado o en la Casa de Argentina en San Pablo con los principales Tour Operadores de Brasil, con el objeto de discutir y acordar las acciones para el año siguiente, ya que nadie mejor de ellos conocen las circunstancias de su país y su mercado.
A partir de tal consenso organizaba la agenda de acciones operativas y promocionales, de tal modo que algunos años surgieron series charter y otros gestionamos plazas vuelos regulares con conexión directa.
Esta modalidad de consulta y consenso tuvo un doble beneficio:
a) Optimizar los recursos económicos, invirtiéndolos en acciones real y comprobablemente productivas
b) Lograr una gran empatía y la mejor predisposición de los Tour Operadores para aplicar su fuerza de venta en la comercialización del destino Ushuaia.
En diciembre de 2013 el planteo unánime y entendible de los Operadores era que, durante la Copa del Mundo de 2014 en Brasil, iba a "mermar sensiblemente" el trafico emisivo, ya que una población altamente "futbolera" iba a optar por quedarse en su país, palpitando el clima de una copa del mundo.
Sistema de "Premio por Productividad"
Frente a tal escenario, la estrategia fue enfocada a generar incentivos "extra" para los Vendedores de Agencias de Viajes, con el claro objeto de inducirlos a privilegiar la venta del destino Ushuaia.
Por haberme iniciado y trabajado varios años como "vendedor" en Buenos Aires, me consta que los premios por "productividad" hacen que uno se esfuerce en convencer a sus clientes de comprar lo que para el vendedor resulta conveniente y redituable.
El "desvío de la venta"
Es muy importante conocer y manejar adecuadamente el concepto de "desvío de la venta" para evitar situaciones no deseadas o perjudiciales en un proceso de posicionamiento y captación de mercados.
Un destino se puede gastar una fortuna en lograr que un pasajero reaccione frente a costosa publicidad y se presente en un mostrador de Agencia de Viajes (que aún con el crecimiento de la compra on-line, sigue moviendo un volumen importante de segmentos estratégicos del mercado)
Pero si el vendedor lo "desvía" la venta hacia un destino con el cual tiene mayor motivación o interés (muy habitual) esa inversión fue en vano.
En mi opinión (quedó demostrado con Brasil y otros mercados) si uno carece de recursos suficientes para saturar promocionalmente, de manera de competir y prevalecer ante otros destinos nacionales o internacionales que sí los tienen, un excelente recurso es contar con la predisposición y sana "complicidad" de "la fuerza de venta", tanto de mayoristas y en especial de su red minorista de ventas.
En base a tal criterio organizamos un sistema de "Premios por Productividad" para vendedores de Agencias de Viajes de Brasil, que lo hicimos extensivo a Uruguay y otros mercados.
Sin "presencia" no hay "vigencia"
Esta frase la uso hasta el cansancio porque es fundamental como plataforma y base de sustentación de cualquier producto comercial, incluido el Turismo!
No hay razón para que un vendedor salga a disponer su tiempo, su esfuerzo y capacidad profesional para promover un producto que la gente no no registra, o que a él no le genera ninguna motivación....
En esta inteligencia, es que la propuesta se basó en un premio por productividad.
"Premio por Productividad" versus "Fam Tours"
Creo importante subrayar este punto: En todas las capacitaciones los vendedores reclaman "fam-tours" con el objeto de "conocer lo que se está vendiendo" .
Si bien hay vendedores altamente profesionales que aprovechan su viaje y luego comprometen efectivamente su fuerza de venta, normalmente estos viajes de "familiarización" se transforman en una buen oportunidad para conocer destinos a cuenta de los anfitriones.
La experiencia confirma que en la mayoría de los casos, los "fam-tours" no generan,en términos de venta, un resultado proporcional a la inversión realizada en concepto de pasajes aéreos y servicios receptivos.
Por tal razón, Aerolíneas Argentinas tomó la decisión restringir casi por completo la organización de fams
Sistema propuesto:
Por tal motivo, el sistema propuesto introdujo un "concepto diferente", que daba al vendedor dos (2) opciones:
1) Realizar el "fam tour", pero una vez vendido una cantidad de paquetes que justifique la inversión
2) O, percibir el dinero equivalente al servicio terrestre, siempre en base a una cantidad de paquetes vendidos
Este concepto entusiasmó a Aerolíneas Argentinas, a los Operadores Mayoristas y a los vendedores
Como se estructuró:
1) Acordamos con hoteles con los cuales operaban los Operadores Mayoristas una "tarifa súper promocional" (a valor Fam Tour o menor)
2) Esa tarifa spl tenía un OBJETIVO PROMOCIONAL EN UN CONTEXTO PARTICULAR (Copa del Mundo)
3) El hotelero otorgaba esa tarifa, LUEGO de haber recibido la cantidad de pasajeros que se estipulaban para lograr el Premio, Es decir que premiaba por ventas realizadas (En los Fam Tours es la misma inversión, pero con efectividad absolutamente incierta y generalmente nula)
4) Lo mismo hicimos con restaurantes y servicios con apoyo de la Agencia de Desarrollo.
5) La Secretaría de Turismo de Ushuaia, en vez de dilapidar recursos en "publicidad improductiva" (en este caso para competir en un contexto de disminución de tráfico por la Copa del Mundo) invertía el dinero en pagar premios, pero UNA VEZ QUE EL VENDEDOR LOGRÓ LAS METAS ESTIPULADAS PARA LOS DISTINTOS PREMIOS.
6) Es decir que, técnica y fácticamente, la Secretaría de Turismo realizó un publicidad con éxito asegurado, porque sólo se pagaba cuando los pasajeros efectivamente llegaron.
7) Los Operadores Mayoristas recibían un Voucher equivalente a la cantidad de noches y servicios correspondiente a cada Premio
8) Los operadores comercializaban los servicios de tales Vouchers a valor COMERCIAL
9) Si el Vendedor optaba por el Viaje a Ushuaia, los costos estaban cubiertos por el Voucher del premio logrado
10) Si el Vendedor optaba por el DINERO establecido en el Programa, el Premio en dinero lo otorgaba el Operador, que tenía el Voucher para vender a valor comercial y de tal manera cubrir no sólo el premio, sino gastos operativos.
Funcionamiento del Programa
"Ushuaia de Fiesta en la Copa del Mundo"
El programa está enfocado a estimular y premiar a los vendedores de la red minorista de cualquier ciudad, que vendan paquetes a Ushuaia para viajar
Los pasajeros deben permanecer en Ushuaia como mínimo (3) noches durante el período estipulado, volar por Aerolíneas Argentinas/Sky Team y contar con transfer in/out de un receptivo local.
Basta que el paquete comercializado contenga una (1) de las tres noches exigidas en Ushuaia durante el período de vigencia para que la venta aplique para el Programa.
Las ventas efectuadas antes de la entrada en vigencia del Programa aplican al mismo y suman puntos al vendedor.
Cada pasajero se considera un (1) punto, inclusive los menores.
Los premios consisten en paquetes de servicios turísticos en Ushuaia conforme a lo que corresponda a cada uno de los ítems premiados, que el vendedor puede utilizar o canjear por dinero a un valor preestablecido, a través de los operadores mayoristas que adhieren al programa.
PREMIOS:
10 ventas: paquete terrestre para 02 personas, 03 nts. hotel 3* base doble - o el equivalente a USD 500.-
30 ventas: paquete terrestre para 02 personas, 04 nts. hotel 4* base doble - o el equivalente a USD 1000.-
50 ventas: paquete terrestre para 02 personas, 05 nts. hotel 5* base doble - o el equivalente a USD 1500.-
Mejor vendedor de la ciudad: plus de servicios terrestres o su equivalente a USD 300.-
Mejor vendedor del país: paquete terrestre para 02 personas, 05 nts. hotel 5* base doble o su equivalente a USD 2000.-
Master de Ventas: paquete terrestre para 2 personas, 7 nts. hotel 5* base doble o su equivalente a USD 2500.-
PREMIOS EXTRA: Además de estos premios, el hotel Arakur 5* superior en su año de apertura aporta:
1.- Al que más vende ARAKUR de cada país: 07 noches de alojamiento en habitación suite con desayuno incluído y todas las actividades de la reserva natural cerro Alarkén.
2.- El que más vende Ushuaia de los 5 países que participan: 07 noches de alojamiento en habitación suite con desayuno incluído y todas las actividades de la reserva natural cerro Alarkén.
CATEGORIA ESTÍMULO:
A fin de alentar la producción en la cadena de ventas, se reconocerán además los siguientes premios estímulo:
*Vendedor de Operadora Mayorista: metas de 20, 40 y 60 ventas (servicios o valores ídem a los de Vendedor de Agencia de Viajes).
*Promotor de Operador Mayorista: 50% del premio correspondiente a las metas que logre cada Vendedor de las Agencias de Viajes que componga su cartera minorista.
Los premios se harán efectivos a partir del mes de agosto de 2014 y tendrán validez de un año, sujeto a disponibilidad y/o a los acuerdos que los TTOO establezcan con sus proveedores.
INSTRUCTIVO PARA TOUR OPERADORES
Cómo entrar en el Programa?
Para registrarse como TTOO puede hacerlo de tres formas:
1) Si recibió un mail con la invitación a registrarse, hace click en el mail.
2) Desde turismoushuaia.com/trade
3) Desde turismoushuaia.com/es/ushuaiadefiesta
A qué información accede el operador TTOO:
El TTOO tiene acceso a la siguiente info: (con clave inicial que después cambia)
-
Nickname o nombre de fantasía de los vendedores
-
Nombre real del vendedor
-
Agencia
-
Datos de la venta
(No tiene acceso a las ventas de otros ttoo)
Cómo validar una operación?
Cuando un vendedor de su red de ventas realiza una operación, el TTOO recibirá un mail con los datos de la venta.
Para validar la venta puede hacer click en un link que estará incluido en el mail.
desde la dirección turismoushuaia.com/es/ushuaiadefiesta.
Qué implica entrar en el programa?
Básicamente canjear los paquetes de premio por dinero a aquellos vendedores que tomen esa opción.
Qué reciben de Ushuaia?
1) Los tour operadores recibirán el voucher que ganó el vendedor de acuerdo a la meta alcanzada.
2) Ese voucher equivale a un crédito por los servicios incluídos en el premio, que podrán vender a sus clientes a valor comercial.
3) Ese crédito lo podrán usar conforme lo que acuerden con su proveedor de servicios receptivos local.
4) El valor de venta en el mercado es más alto que el valor canjeable al vendedor, a efectos de cubrir gastos operativos, administrativos, financieros y otros que implique liquidar dicho importe a quienes elijan el dinero.
5) En caso de aquellos TTOO que no tengan en su portafolios de venta algunos de los servicios incluídos en alguno de los premios y el vendedor no utilice el paquete y desee canjearlo por dinero, la Secretaria de Turismo gestionará el crédito en el hotel que el ttoo trabaja.
Cómo es el manejo de la información? (información abierta e información confidencial)
A) La única información abierta y visible a través de la página web de la Secretaria de Turismo es el ranking de ventas.
Pero sólo se verá la siguiente información:
1...Nickname (en ningún caso el nombre real, la agencia ni el tour operador a través del cual se efectuó la operación)
2...Cantidad de puntos validadas por el ttoo
3...Ciudad
4...País
(Todos los demás datos son estrictamente confidenciales)
B) Logo del TTOO: estará disponible en el Home a para acceso de público en general y en la sección "Trade" (para acceso de los agentes de ventas)
Los TTOO podrán solicitar un link desde el logo para promocionar sus productos que incluyan Ushuaia.
