El año 2005 haba sido especialmente critico en materia de plazas aéreas en invierno, llegando a un mínimo histórico que generaba grandes problemas a la población y perjuicios a la actividad turística.

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En este marco y con la visión que podía aportar desde mi experiencia en la Secretaría de Turismo de la Nación le hoce llegar la siguiente propuesta a la Agencia de Desarrollo y mantuve reuniones con referentes de la actividad.

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Nota: Un año después, fue la estrategia que tuve la oportunidad de llevar adelante como Secretario de Turismo de Ushuaia con la Serie Charter.

 

 

Estrategia Aerocomercial Tentativa

Invierno 2006

 

Memoria Descriptiva

  

Cuadro de situación:

 

El mercado aerocomercial argentino está regido por un sistema de “bandas”, que implica una tarifa mínima y una máxima para cada ruta aérea.

 

El “techo” de la banda correspondiente a la ruta Buenos Aires Ushuaia Buenos Aires está fijado en $ 600. De ahí para abajo existen tarifas de menor valor hasta llegar a la tarifa “residente” de $ 300.

 

Tomando en cuenta la tarifa más alta, el valor que resulta de dividir el costo de pasaje ($600) por los kilómetros volados (6.000 para redondear) le reporta a la línea aérea aprox. $ 0,1 x kilometro volado.

 

Si comparamos con Bariloche, donde la “banda” autorizada le permite una tarifa de $ 800 (redondeado) para volar 4.000 kilómetros (redondeado), le reporta a la línea aérea $ 0,2 por kilómetro volado. Es decir EL DOBLE.

 

A eso hay que agregarle que, desde el punto de vista de la productividad, por las horas de vuelo que insume la operación, cada aeronave puede utilizarse dos o más veces por día con el doble de utilidad. No así a Ushuaia.

 

Por ello es que cuando existe demanda en rutas con más rentabilidad, la línea aérea afecta sus aeronaves donde más utilidad le reporta.

 

En este contexto, Ushuaia enfrenta una insalvable desventaja competitiva, particularmente en vacaciones y post vacaciones de invierno.

 

Cuando cae la demanda invernal de Bariloche y otros centros más rentables, comienza una nueva disponibilidad de aeronaves para volar a lugares donde existe demanda, aunque con menor rentabilidad como el caso que experimentamos en Ushuaia a partir de Agosto.

 

Luego, cuando comienza a incrementarse el tráfico internacional que paga sus tarifas en dólares o euros a valores muy superiores a los $ 1000, la programación de vuelos a Ushuaia se incrementa hasta llegar a los 12 vuelos por día durante la temporada de verano anterior.

 

Período crítico:

 

El período crítico en el que es preciso enfocar el mayor esfuerzo se reduce a 30/45 días de invierno, donde se produce alta demanda a otros destinos turísticos invernales y por lo tanto, las líneas aéreas afectan sus equipos a rutas más cortas y/o rentables.

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Este período conforma nuestra Ventana Crítica Invernal (VCI).

 

Resulta imperativo encontrar un menú de alternativas para contrarrestar la desventaja competitiva de Ushuaia durante la VCI, por las siguientes razones:

• Tenemos un producto de primerísimo nivel para atraer turismo en dicho período.

• Existe una demanda concreta y confirmada en el mercado nacional, que por falta de vuelos ha debido ser derivada a otros destinos, así como altísimas chances de demanda potencial en mercados regionales para tal producto. Lo que no existe es disponibilidad aérea.

• La baja afluencia genera capacidad ociosa, lucro cesante, inestabilidad laboral, pérdida de la dinamización económica y resignación por parte del estado de una importante masa de recursos que debería resultar de la cascada tributaria proveniente de la recaudación directa e indirecta del dinero inyectado por los turistas al sistema económico provincial.

• Porque precisamente, las inversiones realizadas por el estado en la obra del Complejo Cerro Krund – Cerro Castor, fueron concebidas con el objetivo de transformar una histórica temporada baja en una “temporada alta invernal”

• La mayoría de las Pymes y emprendimientos familiares que apostaron al turismo, así como grandes proyectos, deben amortizar sus inversiones, afrontar el pago de los créditos contraídos y costos emergentes, de lo que surge que el período invernal es clave en sus cálculos de negocio, tiene altísima significación en el cuadro de rentabilidad anual del sector y por ende en la robustez de la economía dependiente o asociada al turismo, así como en la generación de empleo estable y calificado.

 

 

 

Alternativas para abordar la Ventana Crítica Invernal:

 

Existen tres ejes sobre los cuales trabajar:

 

A.- Vuelos Regulares de Cabotaje

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B.- Vuelos Charter

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C.- Vuelos Exploratorios

 

 

A. Vuelos Regulares de Cabotaje:

 

Objetivo: Ampliar la oferta de plazas aéreas convencionales durante la VCI.

 

Target: Mercado Nacional

 

Acciones sugeridas:

 

Propiciar una flexibilización controlada de la “banda tarifaria”, de manera de contar con mejores condiciones para facilitar la afectación de aeronaves a Ushuaia.

 

Nota: pero es muy importante enfatizar que, en una primera etapa, el movimiento de la banda para el mercado de cabotaje no debería estar por encima de la tarifa de Bariloche o la del valor de vuelo Charter, ya que un sinceramiento total y abrupto de la tarifa podría generar una lógica retracción del mercado: quien está acostumbrado a viajar por $ 600 a Ushuaia va a tener una natural resistencia a hacerlo por $ 1.000 o 1.200. Más si no se mueven las bandas tarifarias de otros destinos de invierno.

 

Previendo que para la VCI del año 2006 la nueva banda tarifaria no sea la solución integral para la problemática de abastecimiento aéreo, es imprescindible impulsar las alternativas de Vuelos Charter y Vuelos Exploratorios.  

 

Apoyar la operación de nuevas líneas aéreas

En breve se celebrará la AUDIENCIA PUBLICA en la que grupos empresarios están solicitando las autorizaciones para volar ruta BUE-USH.

Algunos tienen previsto operar hasta incluso con equipo B727, lo que podría aportar una interesante cuota de solución al abastecimiento aéreo.

De los que tuve oportunidad de entrevistar, uno manifestó que no requiere complementación económica, ni aporte de combustible, ni modificación de la banda tarifaria, ya que su negocio gira sobre el transporte de cargas, que es su especialidad.

Operaría una frecuencia diaria BUE-USH-BUE, excepto los días sábado.

En este y en los demás casos, es importante prever un apoyo explícito durante la Audiencia Publica, ya que en la misma se evalúa si existe demanda real, si existe necesidad e importancia económica para otorgar tal autorización.

 

Fortalecimiento de LADE

Existen nuevas y auspiciosas perspectivas de un fortalecimiento de LADE, que sería importante apoyar, ya que puede descongestionar la demanda de residentes y turistas durante la VCI.

 

 

B. Vuelos Charter / Part-Charter / Vuelos Adicionales

 

Objetivo: Garantizar el autoabastecimiento de determinados segmentos de la oferta durante la VCI, lo que permitiría liberar plazas en vuelos regulares, tanto para alimentar a los segmentos más vulnerables de la oferta turística invernal, como para residentes y otros interesados.

 

Target: Mercado Nacional

 

Metodología propuesta: Organizar “pools” o módulos receptivos con el objeto de “autoabastecer” segmentos determinados de la oferta.

 

Esto implica:

Agrupar por grupo de afinidad: hotelería + recpetivo/s para la cantidad de camas previstas + gastronomía y servicios incluidos en los paquetes a comercializar.

Organizar el “pool” de plazas conforme al “módulo aéreo”

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Ej.: Para un “modulo aéreo” de B737, el pool deberá integrar 120 plazas (camas + transporte + gastronomía + pases + otros).

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Para un módulo de MD, el pool deberá integrar 154 plazas. Y así con otro tipo de aeronaves.

Aquellos grupos de afinidad que puedan integrar más plazas, deberán ajustarlo a la suma de módulos aéreos más conveniente.

Cada pool determinará los Operadores Mayoristas que liderarán la comercialización.

Los grupos de afinidad negociarán con estos Operadores los porcentajes del Charter que estarán a riesgo del pool y de los operadores.

Cada pool determinará la cuota-riesgo de cada integrante.

 

Comentarios:

Ya se están conformando grupos de afinidad con el fin de analizar costos y detalles.

Se estima que por la escala de negocios y por el estándar que manejan los Operadores para comercializar paquetes-charters, esta modalidad será viable para determinada categoría de alojamiento, que no excluye hosterías y cabañas acorde a la demanda de esquí.

Se sugirió la posibilidad de solicitar crédito al Banco de TDF u otra entidad, a tasa preferencial para financiar la operatoria, para lo cual se podría analizar la conformación sociedades bajo la figura de Unión Transitoria de Empresas (UTE)

También se propuso insistir en la solicitud al gobierno provincial para que contribuya asumiendo el costo de las “patas vacías” (el primer regreso de la aeronave y la venida de la última operación) y utilizarlas para los fines sociales o que considere conveniente.

 

 

C. Vuelos Exploratorios

Definición: El Vuelo Exploratorio es un régimen intermedio entre el vuelo regular y el vuelo charter.

En el vuelo regular, las plazas se comercializan convencionalmente y los asientos vacíos son a riesgo del operador aéreo.

En el vuelo charter, el contratante paga por anticipado la totalidad del vuelo a la cotización convenida y las plazas vacías son a riesgo del contratante.

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En el Vuelo Exploratorio, la mecánica propuesta (Dec. Prov. 1493/98) consiste en la comercialización convencional del vuelo, con la condición que las plazas no ocupadas por debajo del punto de equilibrio, las asume en este caso Ushuaia.

De modo tal que si se vende por encima del punto de equilibrio, no se debe desembolsar un peso y si se vende por debajo de ese punto, se asume el pago de las plazas vacías.

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La clave de este operativo consiste en asegurarse la aplicación de la fuerza de venta de un pool de operadores mayoristas, para que bajen línea a su red de ventas en el sentido de comercializar las plazas ofertadas por el operativo.

 

Objetivo: Como su nombre lo indica, explorar nuevas rutas aéreas susceptibles de aportar tráfico durante la VCI, liberando al operador aéreo y turístico del riesgo de testear un nuevo destino turístico, en este caso Ushuaia.

 

Target: Mercado Brasileño (eventualmente Córdoba con vuelo directo sin paso por Buenos Aires)

 

Fundamentos:

 

Análisis del mercado brasileño:

1. La oferta invernal de Ushuaia es altamente adecuada para el perfil de demanda del mercado invernal brasileño.

2. El mercado emisivo invernal de Brasil tiene tal dimensión y características que lo hace altamente estratégico, tanto para la VCI del año 2006 y subsiguientes, como para alimentar a futuro y en otros períodos del año las 6.500 camas previstas.

3. A diferencia del mercado nacional, que en el 2006 puede experimentar una contracción si aumenta la banda tarifaria, el mercado brasileño no tiene parámetros concretos para evaluar el valor de la tarifa aérea a Ushuaia, por ello, la tarifa previsible para el tramo SAO-USH-SAO está en condiciones de ser altamente competitiva.

4. Brasil tiene una extraordinaria y creciente disponibilidad de aeronaves, al punto que una sola línea aérea brasileña, GOL, va a disponer en la presente temporada 100 vuelos directos a Bariloche. A esto hay que agregarle una oferta similar de Varig y TAM.

5. Por la escala de plazas que ofrece Ushuaia, sensiblemente inferior a San Martín de los Andes y una cuarta parte de la de Bariloche, con sólo el 10% de las operaciones programadas durante la presente temporada a Bariloche, las líneas aéreas brasileñas pueden hacer un extraordinario aporte al abastecimiento de la oferta local, especialmente en la VCI.

6. El mercado brasileño puede aportar no sólo una nutrida cuota de esquiadores, sino un significativo número de turistas de invierno para la variada de oferta receptiva, recreativa y comercial de Ushuaia.

7. Resulta imperativo asumir el esfuerzo inicial y exploratorio, para que una vez testeada la respuesta del mercado, los operadores mayoristas asuman la financiación de vuelos “charter”, tal como lo hacen desde hace años con Bariloche, San Martín de los Andes y Las Leñas.

 

La importancia de eximir al operador aéreo y al operador turístico del riesgo exploratorio:

1. La realidad del mercado aerocomercial hace ilusorio aspirar a que una línea aérea privada, por propia iniciativa, corra con el riesgo de imponer una nueva ruta aérea.

2. Tampoco es esperable que los operadores mayoristas de Brasil lo hagan, en los tiempos que necesita Ushuaia.

3. En términos generales, los operadores mayoristas trabajan desde hace décadas con Bariloche, San Martín de los Andes y Las Leñas, que son productos altamente demandados y consolidados en el mercado brasileño.

4. Por presión de la propia demanda y por la dinámica de este negocio, los operadores mayoristas habitualmente invierten importantes sumas en concepto de “pre-pagos”, con el objeto de asegurarse los cupo y las tarifas más convenientes en los servicios de estos destinos turísticos, a lo que hay que sumarle las erogaciones en concepto de promoción, la afiatada familiarización y conocimiento de dichos productos, más la aceitada mecanización de su estrategia de ventas.

5. Por tales circunstancias, tienden a concentrar su fuerza de venta en los destinos que ya operan y deben tener argumentos muy consistentes para distraer sus esfuerzos de comercialización.

 

Estrategia para el abordaje del mercado brasileño:

1. Ante este escenario, resulta inexorable realizar esfuerzos especiales a fin de captar la fuerza de venta de operadores mayoristas y la operación de líneas aéreas brasileñas.

2. Más aún cuando esta nueva ruta, como se ha enfatizado anteriormente, resulta altamente estratégica durante la VCI.

3. El concepto inicial consiste en instrumentar un régimen que no implique cargar a los operadores turísticos y al operador aéreo el riesgo inicial y exploratorio que implica el lanzamiento de cualquier nuevo destino.

4. En este orden de ideas, debe quedar claro que el riesgo exploratorio lo debe correr Ushuaia.

5. Este riesgo exploratorio implica una operación de una temporada, y excepcionalmente dos.

6. La idea consiste en instalar el producto y propender a que los mayoristas comiencen con la operación charter.

 

Metodología acordada:

1. Concentrar este operativo en el seno de la Agencia Mixta Ushuaia (sin perjuicio de contar con el apoyo del organismo provincial)

2. Esto en razón que la Agencia Mixta es ampliamente representativa del sector público y privado de la ciudad soporte del operativo y de la marca Ushuaia.

3. Por su naturaleza y conformación, la Agencia Mixta está en condiciones de aportar un alto grado de transparencia al operativo.

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Respaldo nacional:

1. La Secretaría de Turismo de la Nación y la Subsecretaría de Transporte Aerocomercial acordaron propiciar el contacto institucional-empresarial de Ushuaia con una línea aérea brasileña, con el objeto de sondear la aplicación del régimen de Vuelos Exploratorios.

2. La intervención de ambos organismos nacionales es una gestión clave a fin de darle un fuerte respaldo institucional al objetivo de Ushuaia de insertarse en el mercado brasileño.

 

Pasos sugeridos:

1. Definir los instrumentos administrativos necesarios, a nivel de la Agencia Mixta, para implementar el régimen de Vuelos Exploratorios.

2. Evaluar y definir el monto factible, así como la fuente de financiación del fondo para respaldar el régimen de V.E.

3. Establecer un primer contacto con la línea aérea para evaluar la factibilidad de aplicar dicho régimen.

4. En caso de ser aceptado, determinar e incluir en el presupuesto 2006 la partida correspondiente al aporte del Municipio de Ushuaia y la Agencia Mixta.

5. Gestionar otros aportes para ampliar el operativo.

6. Determinar la figura y mecánica más viable para garantizar el pago a la línea aérea, en caso de ser necesario asumir el pago de plazas vacías (Fideicomiso, caución, otras)

7. Con el respaldo de la Sectur, convocar a los operadores mayoristas predeterminados, a fin de involucrarlos en el operativo.

8. En caso de contar con el compromiso en un  grado de certeza satisfactorio, organizar los canales de comercialización y las tareas de promoción adecuadas.

9. Con las precisiones necesarias, cerrar el operativo con la línea aérea y los mayoristas involucrados.

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Recaudos especiales:

1. Dada la intervención de organismos nacionales, operadores aéreos y mayoristas brasileños, la actitud y la intervención de Ushuaia debe ser inexorablemente seria, prolija y responsable.

2. Las reglas del mercado son totalmente inmunes a intentos de manipulación ajenos a su propia lógica, por lo que no existe espacio alguno para artificios de oportunidad, ni para intentar réditos mediáticos de ocasión.

3. La confiabilidad y la previsibilidad son los pilares fundamentales y valores absolutos en la tarea de lograr el éxito de la fase exploratoria, penetración y consolidación del mercado brasileño (en cualquier mercado...) 

4. No existe espacio alguno para la improvisación ni para asumir compromisos que no se pueden cumplir.

5. De la seriedad con que se maneje esta iniciativa dependerá la posibilidad de conquistar un nuevo y extraordinario mercado emisor como el brasileño, o resignarlo por muchos años.

 

 

Comentario final: Si bien el abastecimiento aéreo de las 6.500 camas proyectadas para el corto plazo presenta un desafío altamente demandante, en ningún caso debe considerarse como opción dejar librado a suerte y verdad a quienes han apostado a la actividad turística, en especial a los sectores más vulnerables de la cadena de valor.

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Por el contrario, es necesario conjugar todas las energías disponibles con el objeto de alcanzar soluciones a la medida de las circunstancias, aunque estas exijan crear nuevas opciones o transitar modelos no convencionales.

 

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DL 15-08-05