Veníamos de una década donde la línea aérea de bandera funcionaba con un concepto "geopolítico", con tarifas bajas y excepcionales "over comissions" para Operadores Mayoristas, con el objeto de alentar la llegada de turismo a Tierra del Fuego y Patagonia.

 

Y pasamos sin señal de ajuste a una muy cuestionada privatización de Aerolíneas Argentinas, que planteaba un horizonte en extremo complicado para Tierra del Fuego

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En tal contexto, presenté este proyecto que proponía:

1. Fijar una tarifa "SPL" para este programa, que a la vista del público aparezca como ultra promocional.

2. Que la línea aérea no busque sus utilidades por el lado de la "tarifa", sino que sus utilidades provengan de "una participación en la masa de dinero" que pudieran volcar los turistas en su estadía en Ushuaia.

3. Montar el Sistema a través de Tarjetas de Crédito o Débito.

4. Que los comercios y prestadores de servicios operen con estas Tarjetas y abran una comisión a la línea aérea

5. Que la línea aérea se sienta "socia" del destino, de manera de propiciar la mayor llegada de pasajeros, por el tiempo de estadía más largo posible, ya que los gastos diarios de los pasajeros incrementan la utilidad del operador aéreo.

 

Nota: Esta propuesta fue presentada por primera vez a AR a través del gerente Ushuaia Guillermo Capitán en 1991. Fue reenviado para su estudio a AR en otras ocasiones a través de la Gerencia de los Sres. Amoroso y Jimenez. Y el entonces Diputado Nacional, Adolfo Sciurano lo llevó en mano a las autoridades de Aerolíneas Argentinas

El Gerente de AR en Bs Aires, Del Valle Alamo, escribió de puño y letra en la presentación "no parece ser el negocio de la empresa" (a la vista está que los "planes" de la empresa eran otros...)

Ya en el Infuetur se volvió a presentar el "concepto" sin interés por parte de los operadores de la línea aérea de bandera (cuyo "plan" fue vaciar AR).

 

Proyecto de 1990

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 Introducción:

 

El proyecto que se plantea a continuación propone un cambio absoluto en la inserción del transporte aéreo en el macro-negocio turístico.

 

El objeto se orienta a reducir las tarifas aéreas para la operación turística y paralelamente optimizar el cuadro de rentabilidad de la empresa aérea.

           

Este objetivo, que a simple vista parece incompatible, es viable a través de un sistema absolutamente diferente a lo clásico, en el que se le ofrece al operador aéreo acceder a niveles de rentabilidad superiores a los actuales, mediante una participación proporcional en la masa global de dinero que ingresa al circuito económico a través del turismo aerotransportado.

           

De tal manera, las utilidades que en principio "resigna" por el segmento transportación, lo recupera con creces, asociándose al esfuerzo local por lograr una mayor captación de turistas.

 

           

Por qué un cambio de tal naturaleza?

 

En la actualidad, organismos oficiales a nivel nacional, provincial, municipal, cámaras y asociaciones turísticas y público en general PRESIONAN a las líneas aéreas para que bajen sus tarifas, con la perspectiva de favorecer el incremento del tráfico turístico.

           

En síntesis, la propuesta que reciben las empresas aéreas es: "resignen Uds. utilidades para que nosotros podamos lucrar o subsistir..."

           

Este esquema es el que funcionó en la Argentina mientras Aerolíneas y Austral pertenecían al Estado Nacional, con la particularidad que las pérdidas que ocasionaban las tarifas "políticas" eran absorbidas por los contribuyentes.

           

Un ejemplo fue la "Feria Turística" que se desarrolló exitosamente en el '86/87, de la cual puedo hablar con pleno conocimiento por haber sido su organizador.

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Esta iniciativa que logró un lleno completo de los meses de mayo y junio de esos irrepetibles años, fue posible gracias a una tarifa en ese momento, de U$S 175.-, más un "over comission" del 48% que Aerolíneas Argentinas facilitaba a los grandes operadores.

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Ese over, permitió "esconder" el costo del hotel por tres noches más la rentabilidad comercial del operador mayorista junto a la comisión de agencias y aparecía ente el cliente como que recibía "tres noches de hotel con desayuno incluido de regalo".

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Analizado esto con una óptica actual, el negocio que hizo Ushuaia durante los inviernos del '86 y 87 puede considerarse brillante, pero no genuino, ya que se basó en un "subsidio" por el que una de las partes intervinientes, en este caso la empresa aérea, no hizo ningún negocio basado en la lógica comercial.

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Casi con seguridad, la mayor parte de las promociones turísticas que se realizaron en nuestro país durante la era estatal de Aerolíneas Argentinas y Austral, fueron posibles gracias a un esquema que es impensable en una economía de mercado y con líneas aéreas privadas como el de la actualidad.

           

El gran impacto que ha ocasionado y ocasiona la transición de una estructura aérea ESTATAL a la órbita PRIVADA aún no ha sido asimilado en su totalidad por los sectores que estructuran la oferta turística del país y, más allá de la orientación que le den los nuevos propietarios, lo cierto es que el sector turístico debe aceptar y asimilar las nuevas reglas de juego, hecho que obliga inexorablemente a encontrar alternativas novedosas que permitan una optimización global del sistema.

 

 

Panorama fueguino:

           

Evidentemente, Tierra del Fuego es uno de los más afectados por esta realidad, dado que el noventa por ciento de sus turistas ingresan en forma aérea y no se vislumbra posibilidad de una alternativa funcional y viable capaz de sustituir al transporte aéreo.

           

Pero más allá de la coyuntura, para intentar delinear un desarrollo turístico capaz de transformar a esta industria en un verdadero soporte económico, es absolutamente imprescindible, clave y vital abordar la búsqueda de soluciones que permitan operar con "estructura aérea" satisfactoria en términos tarifarios y de capacidad de transportación.

           

En la actualidad, con la política tarifaria y operativa vigente y dadas las distancias que nos separan de los principales centros emisores, existe una realidad insoslayable: en términos generales y sin hipocresías de por medio, le resulta más redituable al operador aéreo disponer sus aeronaves dos o tres veces a Bariloche, Córdoba, Mar del Plata o Iguazú que utilizarlo para un sólo viaje de ida y vuelta a Ushuaia.

           

En este contexto, es preciso asumir que, de no existir algún tipo propuesta alternativa y superadora, es prácticamente impensable contar con una elasticidad funcional en el régimen de frecuencias aéreas que puedan requerirse a los efectos de abastecer un oferta turística multiplicada (amén de niveles tarifarios convenientes).

                                  

Situación Internacional:

           

En general, el panorama internacional también presenta síntomas similares en cuanto a la presión constante que reciben las empresas aéreas para bajar sus tarifas, a lo que se suma una feroz competencia por lograr un mejor posicionamiento en el mercado, que deriva de tanto en tanto en estruendosas quiebras de líneas aéreas de larga trayectoria o la fusión de empresas líderes en mega transportadores aéreos.

 

Panorama aerocomercial global:

           

En síntesis, en lo que se refiere específicamente al turismo, las empresas aéreas advierten lo siguiente:

 

1. Que el transporte aéreo constituye la columna vertebral y el soporte estructural del turismo contemporáneo a grandes distancias y que sería imposible imaginar a esta actividad sin su participación.

2. Que el Turismo como fenómeno social contemporáneo, mueve sumas fabulosas de dinero, al punto de posicionarse en la actualidad como la segunda actividad económica a nivel mundial (detrás del narcotráfico) perfilándose como la primera para los próximos decenios.

3. Que la inserción de las empresas aéreas en las utilidades que genera el macro-negocio turístico dista mucho de ser proporcional a las inversiones que requiere y a la gravitación que tiene como soporte de la actividad.

 

Como consecuencia de esto se ha podido observar distintas alquimias por parte de operadores aéreos, como la de incursionar en el terreno netamente turístico, involucrándose en la explotación comercial de cadena de hoteles, restaurantes, operadoras turísticas, servicios conexos, etc. Todo ello con el fin de retener algo más de las fabulosas sumas de dinero que transportan.

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Eje del sistema propuesto:

En este último punto radica, precisamente, el eje del sistema propuesto para Tierra del Fuego (y para Patagonia):

           

Partiendo de la legítima ambición del operador aéreo de lograr una mejor tajada del gigantesco negocio que posibilita, y teniendo en cuenta los ensayos tendientes a incursionar en el terreno turístico para optimizar sus utilidades, cabe preguntarse:

 

 ¿Porqué no ofrecerle que se "asocie" a la explotación global del producido, como forma de mejorar sus expectativas comerciales, eximiéndolo de la necesidad de abordar ningún tipo de alquimia

 

Posicionamiento dentro del sistema:

           

En términos prácticos, el sistema propone que la línea aérea adquiera un nuevo posicionamiento, en el cual dejaría de ser un mero transportador estático para asumir un rol de socio dinámico directamente involucrado en un negocio expandible.

           

De esta forma, con seguridad tendría muchas más razones para asumir una actitud solidaria a la hora de garantizar una capacidad de transportación elástica, en vez de "mantener una ruta" por obligación o presión, sintiendo que cada equipo que pone en Tierra del Fuego representa "distraerlo" de otra ruta más rentable.

 

Actores del sistema:

Este sistema se reconoce en principio cuatro actores fundamentales: 

1. TIERRA DEL FUEGO, como producto turístico comercial;

2. OPERADOR AÉREO, como facilitador de acceso al producto turístico;

3. TARJETA  DE CRÉDITO LÍDER (Y/O TARJETA VIP) como herramienta idónea para articular el sistema;

4. OPERADORES MAYORISTAS, como estructura comercial del sistema;

 

Roles previstos:

A) En Tierra del Fuego, la actividad comercial, ya sea por sector, rubro o empresa debe homologar un determinado porcentaje del gasto efectuado por el turista, que será transferido al operador aéreo mediante un DEBITO AUTOMATICO, instrumentado y administrado a través del sistema.

 

 B) La participación prevista del operador aéreo es la siguiente:

            1) Acordar una TARIFA ESPECIAL para este programa que reúna las condiciones para constituirse en un elemento captador decisivo.

            2) Esta tarifa observaría determinados condicionamientos para direccionarla exclusivamente al uso turístico, atadas a un paquete, ya que las utilidades deben provenir precisamente de los gastos que en todo concepto realicen los turistas.

 

 C) Tarjeta de crédito líder (y/o VIP):

            1) Poner a disposición del sistema invalorable potencial captador en la red de consumo.

            2) Sumar su caudal promocional en el proceso de lanzamiento y difusión del sistema

            3) Deducir y liquidar en forma directa a los actores comprometidos los importes correspondientes.

 

D) Los Operadores Mayoristas:

            1) Poner al servicio del sistema su estructura de comercialización.

            2) Participan solidariamente en el esfuerzo promocional del sistema.

                

 

Funcionamiento:

En principio, es obvio que este sistema está dirigido a quienes operan con tarjeta de crédito, que es prácticamente masivo en los niveles de poder adquisitivo a los que va dirigido este programa.

           

El sistema de CRÉDITO o DÉBITO AUTOMÁTICO representaN la mejor garantía de una operatoria transparente y verificable, especialmente para el operador aéreo que querrá su correspondiente porcentaje por cada gasto que realice el pasajero.

 

El mecanismo está pensado de la siguiente forma:

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a) Cuando un cliente potencial decide acceder a esta propuesta, debe solicitar a su tarjeta de crédito que le extienda una TARJETA ADICIONAL SPL.

 

• Únicamente puede acceder a la tarifa aérea diferenciada mediante este sistema, caso contrario debe abonar la tarifa plena vigente.          

• Esta tarjeta, a diferencia de la original, debe ser válida exclusivamente para este operativo y con vigencia limitada.          

• Con el objeto de alentar el consumo, podría extenderse una TARJETA ADICIONAL por cada pasajero mayor de x años.

           

b) Con la TARJETA ADICIONAL en su poder, el cliente adquiere el producto turístico de su interés ofrecido en plaza por los distintos Operadores Mayoristas intervinientes.

 

c) Una vez en Tierra del Fuego, el usuario debe ser inducido a consumir exclusivamente con la TARJETA ADICIONAL, para lo cual deberá implementarse una batería de incentivos, algunos tradicionales como pago diferido en cuotas, millaje gratis de acuerdo al gasto realizado, etc. y otros a concertar, que hagan inconveniente el uso de dinero en efectivo.

           

d) Tanto la actividad oficial como privada, con la actuación decidida de los organismos intermedios, deben garantizar que el usuario tenga acceso a cualquier servicio, prestación o producto, a los efectos de ensanchar al máximo la base de captación y ofrecer de esta manera el mayor estímulo al prestador aéreo.

           

Nota: La participación excluyente del sistema de tarjeta de crédito es un aliado valioso en la estrategia de incrementar al máximo la masa de dinero a volcar por los turistas en el circuito económico, estando plenamente demostrado que la utilización del "plástico" no opone los límites rígidos que sí impone en cambio el manejo de dinero en efectivo.

 

Ventajas ponderadas para los actores:

                       

A) Para Tierra del Fuego:

• Instrumentar una base sólida para transformar lo que actualmente se considera "temporada baja" en una temporada media o alta y de esta manera cortar la distorsiones que genera la marcada estacionalidad.

• En este punto es vital comprender que el grado máximo de expansión de la oferta turística está directamente relacionada a determinado equilibrio en la ecuación de ocupación en los diferentes períodos del año.

• El principal argumento para este sistema se basa en distintas expectativas "de mínima":

• Hoteleros, gastronómicos y transportistas, en reducir o evitar capacidad ociosa, lucros cesantes y solventar costos fijos sin necesidad de despedir personal.

• Comercios de importación, sus expectativas se basaban en una rotación de productos que les permitiera mantener "condiciones" por parte de sus proveedores y afrontar costos fijos, incluido el personal.

           

Se dan condiciones para confiar que este sistema supere las expectativas de mínima y arroje utilidades por encima de la media histórica.

           

B) Operador aéreo:

• Insertarse dentro del negocio turístico con una rentabilidad proporcional al volumen de dinero que su participación  permite volcar en el circuito económico local.

• Mantener expectativas ciertas de sobrepasar las metas económicas que le permite el sistema actual.

• Como reaseguro que en ningún caso accedería a "pérdida" se puede instrumentar mecanismos fáciles de constatar:

• Ejemplo: operar paquetes con un mínimo de noches de estadía, de tal forma que el monto que inicialmente se reduce la tarifa se compensa con ítems fijos: Hotelería y comidas traslados etc. que están incluidos.

• De tal forma, en un paquete que consta de siete noches de alojamiento + siete comidas + seis traslados + pase a medios de elevación produce un REEMBOSLO o UTILIDAD CAUTIVA no menor a U$S 140 promedio.

 

Fórmula :

7 noches x $ 15 por pax ..............$ 105.- (Base promedio Htl 3/4 estrellas)

7 comidas x  $ 2 por pax..............$  14.-

6 transfers x  $ 1 por pax.............$    6.-

Pase medios..................................$   15.-

Total................................................$ 140.- Utilidad cautiva o reembolso atado

 

A esa cifra debe sumársele la UTILIDAD FLOTANTE que deviene de los gastos que día a día realiza el turista en comidas restantes, extras, excursiones, compras, esparcimiento, etc.

           

Puede ponderarse una utilidad combinada promedio de $ 30 por día  ($ 10 cautiva + $ 10 flotante)

           

Es decir, que por cada día que el turista permanece en TDF, la línea aérea embolsa un promedio de $ 30.

 

           

C) Para la TARJETA DE CREDITO interviniente, la ventaja principal radica capitalizar "la totalidad" del movimiento económico turístico.

        

Asimismo, es dable pensar que bien podría incrementar su masa de usuarios, ya sea por las tarjetas adicionales que los titulares responsable extiendan a terceras personas interesadas en acceder a esta promoción o por la conscripción de nuevos asociados.

 

D) Para el operador mayorista, el beneficio obvio es el incremento de pasajeros transportados, con lo cual puede mejorar su rentabilidad y al mismo tiempo lograr un mejor posicionamiento en la "producción" ante las líneas aéreas y servicios receptivos, lo cual habitualmente le permite acceder a mejores "condiciones" en cupos y tarifas.

 

 Conceptos Finales:

 

• Una operación como esta en Tierra del Fuego, por su carácter insular y su "confinidad" no debería presentar objeciones ni perjudicar otros intereses.

 

• Para pensar seriamente en un desarrollo turístico es imprescindible tener en cuenta que la transportación aérea es vital e insustituible, por lo tanto es necesario prever alguna alternativa novedosa para generar una afluencia satisfactoria, ya que los esquemas ortodoxos no vislumbran ninguna posibilidad real de éxito.

 

• Por otra parte, toda actividad comercial y en especial el turismo, está sujeta a una evolución dinámica y a constantes innovaciones.

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• ¿Cuántas personas en el mundo le habrán augurado ínfimas chances a quien planteó por primera vez reemplazar el dinero en efectivo por una tarjeta de plástico? Sin embargo hoy, en la mayor parte de los países civilizados y con economías estables, es prácticamente imposible imaginarse el consumo sin ese sistema.

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DL91

 

 

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