Breve reseña:

• Por efecto de la “Feria Turística”, durante los meses de mayo y junio de 1986 viajaron alrededor de 5000 personas a Ushuaia.

• Nunca antes y nunca después de la Feria Turística se dio tal movimiento en los peores meses de temporada baja.

• No se pudo repetir por las razones que explico más abajo

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A partir de 1984, con el regreso de le Democracia, que abrió las puertas al receptivo internacional y la llegada de Aerolíneas Argentinas al viejo aeropuerto de Ushuaia se comenzó a dar un verdadero “boom” de la Patagonia austral en lo que llamábamos “temporada alta de verano” (para ser precisos, de octubre a marzo)

 

Los principales Tour operadores del “Corredor Turístico” competían fuertemente por posicionarse en el mercado y era habitual encontrar en las primeras páginas impares de los principales diarios nacionales, importantes avisos promoviendo paquetes al extremo sur del país.

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Optar S. E. (la operadora mayorista de Aerolíneas Argentinas) Cavalliere (el operador top del momento) y Sol Jet (la operadora mayorista asociada a Austral, competencia de Aerolíneas Argentinas en ese entonces) se disputaban los mejores espacios en las ediciones dominicales. Y  otros operadores importantes, como Gador Viajes y Flight (pionero en viajes a la Patagonia austral) Cir-tur, Aries Turismo, Automóvil Club Turismo, etc, también promocionaban sus paquetes al sur del sur.

 

Asimismo se comenzó a consolidar el receptivo internacional a través de "series" de Tour Operadores de Francia, Italia, Alemania y España, que comenzaban en octubre y finalizaban en marzo

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Contenido de los paquetes turísticos:

Para el turismo nacional, la contienda no se daba -sólo- en materia promocional, sino que para ganar clientes, las operadoras mayoristas cargaban cada vez más los paquetes con servicios “incluidos”.

 

En el caso de Optar, de cual yo estaba a cargo, además de transfer, media pensión y excursiones clásicas, también incluía asado de cordero, un chocolate con torta, copa de despedida en Karukinká (discoteca top en ese momento) y otras amenidades.

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Cavalliere incluía Tour Conductor permanente, que acompañaba a los grupos en todo el recorrido, un servicio de lunch desde el aeropuerto de Río Gallegos hasta El Calafate (320 kilómetros interminables que insumían hasta 5 o 6 horas cuando arreciaba el viento en contra) y otras amenidades.

 

Todo esto encarecía sustancialmente el valor de los paquetes.

 

Verano SI – Invierno NO

Un aspecto determinante que tuve en cuenta para desarrollar el "concepto" de la Feria Turística, fue el comportamiento comercial de los operadores mayoristas, más precisamente el modo en que aplicaban su fuerza de venta.

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Todos ponían su fuerza de promoción y comercialización en la temporada alta de verano y en la temporada baja, la enfocaban en otros destinos.

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Puedo dar Fe perfectamente de esto en al caso de OPTAR (operadora de AR) porque era su representante local. Participé en varios encuentros comerciales al que venían el Gerente General y/o la Gerente Comercial antes de cada temporada y PRE PAGABAN las habitaciones reservadas para la temporada de verano en la muy escasa hotelería disponible.

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Y para el invierno, hacía lo propio con Bariloche, Chapelco y otros destinos que promovían.

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Esto me llevó a tratar de encontrar alguna forma de modificar esa tendencia y generar tráfico en temporada baja.

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“Over Comission del 48%"

La clave la encontré en la astronómica “sobre comisión” que otorgaba Aerolíneas Argentinas del Estado a los operadores mayoristas.

Concretamente ese “over” llegaba hasta un 48%...!

 

"Concepto:

La propuesta conceptual se basó en lo siguiente:

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1.- Que el manejo estratégico del Programa lo ejerciera Ushuaia (sin derecho a objeción de los mayoristas, dado que no mostraban interés por comercializar la temporada baja)

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2.- Que DENTRO de ese 48% de sobre comisión se “escondieran” las 3/4 noches de hotel y transfer. De tal manera que para el público parecía que por un pasaje de por sí accesible, más 5 Dólares, tenían la estadía y luego una cantidad de beneficios

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Estructura de la Feria Turística

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A.- Por el valor del pasaje ida y vuelta a Ushuaia + 5 Dolares… se ofrecía un Paquete que incluía el pasaje + 3 noches de hotel de jueves a domingo + transfer de entrada y salida. (Si elegían de Domingo a jueves tenían 4 noches al mismo precio que 3)

 

B.- Acordé con los comercios armar una "CANASTA DE PRODUCTOS IMPORTADOS" a precios realmente de oferta (hasta acabar stock)

El planteo fue que se saquen de encima los productos "sobre-stockeados", aquellos que debían hacer rotación o que les conviniese rematar.

 

Todos estos productos fueron a un "CATALOGO" de la Feria Turística, con las características y valores comprobables (que obviamente causó alto impacto en grandes centros urbanos en medio de una economía cerrada). Los pasajeros llegaba y encontraban esos productos a los valores publicados y muy convenientes, pero,  adquirieron una cantidad importante de productos de primera línea,

 

C.- Acordé con los restaurantes ofrecer un "MENU TURISTICO" a muy bajo precio, que incluía carne, pollo o pasta.

También se publicó el valor del menú turístico

 

D.- Acordé con los receptivos locales hacer un POOL para ofrecer las excursiones OPCIONALES de tal modo que:

1.- Cada día salía una empresa para el Parque Nacional y otra empresa para los Lagos.

2.- El día que le tocaba, cada empresa tenía la TOTALIDAD de las reservas

Esto evitaba lo antieconómico de mover varios buses, cada uno con pocos pasajeros.

 

E.- Acordé con los hoteles que cada día me reportaran la cantidad de pasajeros que se anotaban para cada excursión y me encargaba de coordinar con el transportista que debía cubrir el turno.

 

Los hoteles le cobraban al pasajero y luego le rendían a cada transportista, quedándose con una comisión.

 

Resultados:

Tal fue el éxito de la Feria Turística que:

a.- Aerolíneas programó vuelos especiales los jueves y domingos (días de recambio)

b.- El Automóvil Club Argentino, junto con Gador y otros operadores chartearon vuelos Fokker F28 de Lade para atender su demanda

c.- No dio abasto el Angel B y hubo que pedirle a la familia Padín que salga con el Ethel Mary

d.- No daban abasto el quincho Tolkeyen y la Casita del Bosque en el Parque (la hostería Alakush se había incendiado) por lo que tuvimos que habilitar provisoriamente el restaurante de Monte Gallinero para las excursiones que salían al Parque Nacional

e.- Según el reporte de los restaurantes, prácticamente nadie pedía el Menú Turístico y tuvo enorme salida la centolla, abadejo, cholgas y otros frutos de mar

f.- Las ventas de los comercios de importación se dispararon a las nubes. Extraoficialmente se supo que el negocio Lapataia Importación había facturado casi 5 millones de Dólares.

g.- Varias ciudades turísticas del país tomaron e implementaron la idea

 

Porqué no se pudo repetir:

Las ediciones 86’ y 87’ se pudieron realizar básicamente por contar con ese “over” descomunal del 48%, que fue algo excepcional e irrepetible y que se dio en el contexto de un Estado que dispuso como “opción estratégica” apuntalar la vulnerabilidad de la zona austral, con facilidades de carácter geopolítico más que comercial.

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Los años subsiguientes la Argentina entró en proceso de crisis e hiperinflación que  paralizó todo. Y luego, con la privatización de Aerolíneas Argentinas, las tarifas se dispusieron con un estricto criterio comercial y muy poco favorables para Tierra del Fuego. 

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En la actualidad los márgenes de comisión son ínfimos.

 

Historial de gestión:

1.- A la idea le fui dando forma a fines de 1985 y la fui comunicando primero “puerta a puerta” entre agencias receptivas, comercios y restaurantes. Muchos plantearon sus lógicdudas y otros opinaron que era imposible en mayo y junio,  pero no se negaron a participar. Finalmente todos tuvieron importantes e inesperadas ganancias.

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2.- Una vez logrados los consensos necesarios para la estructura propuesta, la presentación en sociedad la realicé en el primer piso del edificio frente a correo, donde hoy funciona la Caja Seguros.

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3.-  En el orden interno fue determinante el apoyo que le dieron los periodistas Wilmar Caballero y Julio Cesar Gil en el programa de la mañana de la única radio que se escuchaba en ese momento en Ushuaia, que era en Radio Nacional Ushuaia (no existía ninguna FM todavía) Ellos le dieron un enorme empuje al proyecto. 

 

4) Con todo acordado en el frente interno, otro apoyo fundamental para el orden nacional fue el de Antonio Torrejón, que al regreso de un viaje a la Antártida lo puse al tanto del proyecto y sus avances y tuvo la enorme gentileza de realizar activas gestiones en Buenos Aires para impulsar la iniciativa.

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Comentario: Sólo para aclarar a algunos mal informados / mal intencionados... no recibí ninguna compensación ni por la numerosas llamadas a larga distancia desde mi línea de teléfono personal para las coordinaciones con Buenos Aires, ni por la nafta de mi vehículo personal que usé durante 2 meses para coordinar los movimientos, ni por las incontables horas de trabajo, ni mucho menos por la idea, la organización y las cuantiosas ganancias que dejó la Feria Turística. La mejor recompensa que tuve fue el orgullo de haber hecho algo altamente productivo para el lugar que elegí para vivir.